济南某处竟然排起长队！还有人慕名而来？如何赋能连锁药店，福牌阿胶交出了答卷

发布时间：2025-04-05 07:35:40 来源：全球新闻通网 作者：柳影

12月21日，时逢冬至，济南某商场里一处快闪展位处排起了长龙，许多满眼新奇的年轻人。人头攒动之间，阵阵香味扑鼻而来，年轻人们也迫不及待地品尝起了刚刚熬制好的“食品”。而后，越来越多的人到场，“真的好吃”、“新吃法果然不一样”……不绝于耳的声音，展现着到场参与者对其的喜爱。这个“硬控”了如此多年轻人的东西，是福牌阿胶的新服务——由金标阿胶制作的鲜炖阿胶。而这场在印象城举办的活动，也标志着福牌阿胶“千人尝鲜会”的正式开启。从行业来看，当下的阿胶正处在转型的关键阶段。阿胶市场的整体增速放缓，品牌和渠道的分化加剧，这使得很多原本以阿胶为主要产品的品牌都开始谋求转型或者多元化发展。而在这一背景之下，仍然在大规模将阿胶作为大单品投入的福牌阿胶多少显得有些“异类”。但在看似“异类”的背后，却也是福牌阿胶找到的破局之道——“越难越要卖阿胶”。连锁药店，“越难越要卖阿胶”？在药品零售市场步入低速增长时代，连锁药店的生意并不算好做，各连锁药店经营策略从追求毛利率和市占率，转向确保生存。在这一背景下，连锁药店更加希望能够寻求“破局”的单品，而阿胶则是福牌阿胶给出的答案。这次在济南举办的活动，也印证了阿胶在年轻人中的吸引力。活动现场，品牌方准备了趣味自诊、中医义诊、熬胶体验等环节，现场问诊的人群队伍排起长龙，从早到晚不曾中断。最为吸引参与者的是试吃鲜炖阿胶。在现场，福牌鲜炖阿胶的备货供不应求，全天共发放鲜炖阿胶1000多瓶，成功引流到连锁药店500多人次。可见，“越难越要卖阿胶”，这不只是一种乐观的预期，而是当下的阿胶市场的确也存在着非常多的机会。首先，来自中康科技的数据显示，在过往三年 (2021-2023)的数据中，阿胶品类销售额分别以 56.83 亿元、58.1 亿元、64.95 亿元，占据线下零售渠道中成药 TOP1。在 2024 年第一季度至第三季度期间，阿胶作为通用名药品依然占据首位，是最受欢迎的OTC产品。其次，在当下的形势下，连锁药店更为关注高净值客户的价值，而阿胶即是能够很好锁定这一群体的单品之一。高净值用户在选择产品时会更注重品牌，能够坚守市场的大牌会有更多优势。第三，阿胶具备“服务属性”，在销售阿胶产品的过程中，提供优质的服务显得尤为重要，这需要连锁门店能够提供给客户新吃法、更好的服务体验以及更高频的服务。这次在印象城的快闪，也印证了福牌阿胶“越难越要卖阿胶”趋势判断的正确。鲜炖服务不仅提升了消费者对阿胶的了解，也通过更好的体验，让年轻人开始接触阿胶。从“观”、“触”到“嗅”、“味”，当最终品尝到鲜炖阿胶的口感时，许多体验者都表示“以前也吃过阿胶，但没想到鲜炖的阿胶是这个味道”、“鲜炖的福牌阿胶真的好吃”。通过创新突破阿胶客群年龄界限，打造“年轻人吃的第一口好阿胶”，“越难越要卖阿胶”正在成为行业共识。“三加一聚”， 鲜炖阿胶给门店“上价值”实际上，福牌阿胶当下的策略总结起来也并不复杂——福牌阿胶将其总结为“三加一聚”，也就是产品、服务、流量做加法，客户做聚焦。但对于当下的阿胶市场来说，这却是一个稳扎稳打却又有着较高胜率的做法。基于对毛利率的诉求，线下连锁店目前最为需要的是一款能够兼具高利润与高流量的产品，同时产品本身还要能有更好的“服务性”和品牌认知的价值。这也是在此次以及近期的快闪活动中，福牌阿胶重点展示的内容——鲜炖阿胶。“鲜炖”作为一种线下引流的做法，在商业领域并不算罕见，但将之放到阿胶身上，则有了特别的价值。作为线下零售渠道排名第一的中成药，过去消费者对于阿胶的认知，多停留在传统的产品上，而鲜炖阿胶这一新吃法对于连锁药店而言，成为了连锁药店店员与消费者之间的桥梁，增加了沟通机会，则意味着为药店业绩带来更多的可能。一方面，在消费者的认知中，阿胶本身就是要“熬”、“炖”的，鲜炖的做法很容易被接受，且可以给消费者留下“新鲜”、“高品质”的印象；另一方面，鲜炖阿胶也是对消费者的全方面“攻略”。在“三加一聚”的“服务做加法”中，福牌阿胶就通过服务团队的标准化培训，以及在物料、运营等方面的支持，通过鲜炖阿胶、制作阿胶小丸子等创新吃法，让阿胶消费从单纯的购买变为更丰富、更便捷的“滋补体验”。而作为“服务”的支持，福牌阿胶目前已经构建起了以吃阿胶、喝参芪、品参茸、冲速溶、享补血和食养系列为一体的5+N产品线，其中鲜炖阿胶正是金标阿胶线下专供的服务，这可以保证连锁药店有更丰富的品类供给。在“流量做加法”的层面，福牌阿胶则一方面通过新吃法引爆品牌流量，在线上线下发力提升福牌阿胶的影响力，尤其是针对年轻人这一增量市场做定向的流量投放，更好的扩大客源；另一方面，则对于金标阿胶等重点品类进行流量分配，对于连锁客户实现精准流量分发，构建流量加法新秩序，让连锁门店可以专注做好自己的运营和服务。对于“客户做聚焦”，目前福牌阿胶已经形成了线上铁盒做自营、大客户和广域客户做特规、选志同道合的战略客户做金标的差异化运营，以及客户资源定向投放做客户聚焦，让能在新秩序下的客户销量变大，利润变多。重整旗鼓，构建线下渠道新秩序毫无疑问，在当前，连锁门店的顾虑也有很多。尽管追求毛利率和市占率已经成为行业的基本共识，但作为零售渠道，是否有品牌商的支持变得尤为关键。而福牌阿胶的一系列动作，可谓是行业内少有的大手笔。此前，福牌阿胶最广为人知的产品是红铁盒阿胶。而为了让线下门店更好的经营，福牌阿胶斥巨资收回红铁盒阿胶，并向渠道投放升级款的金标阿胶。相比于传统的红铁盒阿胶，金标阿胶在品质、服务、包装、原料等方面均有显著升级，再辅之以新吃法，可以给予门店更好的利润。在此基础上，福牌阿胶还有一系列保障经销商权益的举措，如在金标阿胶的运营中，只做线下专供、只做区域独家、只做市场网格化独家操作。同时，严控价格，做到窜货客户不做、乱价客户不做、批零一体客户不做、全线禁网、政策统一。无论是收铁盒还是金标阿胶的线下专供、区域独家，通过这一系列的动作，福牌阿胶旨在构建覆盖面更广、合作程度更深的工商利益共同体，首要目的在于保证连锁的利益，从根源杜绝窜货，避免低价竞争，为连锁争取更多的销售机会和市场份额。只有连锁企业“活”起来，渠道也才会有活力。没有了运营等方面的后顾之忧，越来越多的零售企业开始加入福牌阿胶的新体系之中。从今年10月初正式启动新销售战略开始，迄今为止，福牌阿胶已经召开了近百场区域指定合作会，吸引了越来越多连锁企业的加入。未来，福牌阿胶还将逐步以地市乃至区县为单位，寻求更多高价值、高服务的合作商。“在当前的形势下，福牌阿胶愿意聚焦流量、 服务、产品、品牌等资源到志同道合的伙伴身上。聚焦愿意和福胶配合，愿意重视福胶的伙伴身上，让能在新秩序下的客户销量变大，利润变多”，福胶集团市场管理中心总经理张文欣表示。“线上+线下”整合拓客，鲜炖展现“破局”价值实际上，这次的快闪活动并不仅仅是一次营销，也是对“线下市场是否值得重点投入”的回应。作为福牌阿胶发力的重点产品，鲜炖阿胶的推广策略已经经历了验证：在浙江缙云老百姓大药房的尝“鲜”会上，仅上午2小时，现场成交数量突破了300+盒，后续销售达1000盒；而与广东国大共同举办的鲜炖阿胶尝鲜会惠州站、深圳站、佛山站，三场活动累计实现了近300盒阿胶的销售佳绩；在济南平嘉大药房开展的尝鲜会上，当日累计销售近120斤阿胶，现场座无虚席，创下了前所未有的销售佳绩；还有山东立健众康医药尝“鲜”会上，现场出单金标阿胶328盒，超200位会员热情参与，现场成单人次超过50%……可见，当专业性与执行力“双向奔赴”，福牌鲜炖阿胶尝“鲜”会在全国掀起了一阵阵滋补新热潮。金标阿胶的优异表现，极大激发了门店的积极性，许多连锁医药零售的负责人都成为了鲜炖阿胶的“带货人”。截止到12月份，已经有近百家连锁药店高管为金标阿胶录制了一把手代言视频，获得了积极反馈。近千名店员对金标阿胶的喜爱程度更是显而易见，他们纷纷自发参与到店员点赞视频的录制中，展示对产品的热情与专业推荐。在C端市场，福牌阿胶也将会有动作。本月起，福牌阿胶全力聚焦“鲜炖阿胶尝鲜会”，通过大、中、小型三种规模活动全面推广新吃法，计划举办10场千人、100场百人及1000 场门店尝鲜会，提升鲜炖阿胶知名度。此次在济南举办的快闪活动，正是首场千人鲜炖会的落地。千人尝鲜会将现场发放产品代金券，引流至门店并促进二次传播，驱动金标阿胶量增长。同时，围绕“懂阿胶选福牌”战略，与全国万店联动，现场制作鲜炖阿胶，让消费者亲身体验，深化品牌认知与好感。事实上，为了更好地触达年轻消费者，福牌阿胶已经与小红书官方达成了全年合作的矩阵，曝光量可达到上亿量级。此外，在微博、知乎、抖音等平台，福牌阿胶也建设有专门的营销渠道和矩阵，实现对各层次市场及用户群体的全面覆盖和精准营销。“线上+线下”的拓客，不仅在于帮助连锁门店扩大鲜炖阿胶的影响力，为其更好地引流，同时也将通过新颖有趣的玩法、吃法，让阿胶能够覆盖更多年轻人的市场。结语随着对高价值用户群体的发掘和更好的服务粘性带来的吸引，未来线下渠道对阿胶市场的价值将会更大。作为长期深耕线下市场并且深得合作伙伴信赖的品牌，福牌阿胶的一系列举措，既是依托自身优势的深度开发，也是与连锁企业深化合作的期待。从此前的相关举措到如今快闪活动的举办，福牌阿胶在B端市场的发力，也让更多合作伙伴看到了线下市场转型的潜力。基于多年合作所积累的成熟经验，福牌阿胶也愿开放自身的经验与资源，加强与渠道合作，共同应对市场挑战，提升行业整体竞争力。秉持创新与发展的理念，未来福牌阿胶将在产品研发、营销模式、服务体系等方面不断创新。如推出更多符合消费者需求的新吃法、新包装，开展线上线下融合的营销活动，为连锁药店提供持续支持。未来的阿胶市场，或许将成为更多连锁企业逃离“卷”的更好帮手。

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